Кризисная трансформация

Сохранить и преумножить! В Уставе любой коммерческой организации прописано, что она преследует извлечение прибыли в качестве основной цели своей деятельности. В погоне за выручкой следует, прежде всего, обращать внимание на эффективность. Прибыль должна расти в процентах больше, чем доход. У вас может быть огромный оборот, но не факт, что прибыль будет расти также, как и при меньшей выручке. Поэтому основной показатель — это прибыльность и маржинальность каждого отдельного проекта. Хочу отдать должное своему отцу — основателю компании, который передал мне ее с огромной, 30-летней экспертизой и штатом преданных сотрудников, которые работают в организации практически с основания в 1991 году. У большинства сотрудников архитектурное образование, они создают по-настоящему креативные и стоящие проекты. Но в эпоху цифровизации и развития новых технологий продвижения, на первый план выходят PR, маркетинг, продажи в т.ч. в digital. Эти направления фактически отсутствовали в организации и некому было ими заниматься. Соответственно компания по сути являлась выставочным бутиком, с узким кругом клиентов, и мало кто знал о ее существовании. Требовалось масштабирование. Год назад мы запустили несколько инструментов по привлечению новых клиентов. Стали чаще участвовать в тендерах по 44 и 223 Федеральным законам, где главный показатель — процент выигрыша. Воспользовались затишьем в связи с кризисом и разработали план по интернет-маркетингу с настройкой рекламных кампаний, больше внимания стали уделять социальным сетям, нетворкингу на мероприятиях сектора, участию в конкурсах, премиях и других событиях отрасли. Как и для большинства других коммерческих компаний, показателем эффективности служит коэффициент ROI (возврат на инвестиции). Каждый вложенный нами рубль мы оцениваем по этому показателю. Любой положительный ROI считается удовлетворительным, при этом показатель, равный или превышающий 20% является хорошим результатом. Только за III и IV кварталы 2019 года удалось увеличить годовую выручку на 25% к 2018 году.

Сейчас очень модным является переход всей событийной индустрии в онлайн. Тем не менее, онлайн не заменит офлайн, так как тактильный контакт, возможность «пощупать» товар, провести презентацию и устроить переговоры в комфортной обстановке останутся востребованными. Кроме того, во время самоизоляции люди соскучились по живому нетворкингу. В будущем я вижу интеграцию офлайн и онлайн. Развитие интернет-маркетинга и любых коммуникаций в интернете будет только развиваться, новые технологии VR и AR будут использоваться более массово, в т.ч. в конгрессно-выставочной индустрии. Стоимость этих услуг при возросшем спросе будет снижаться, что сделает их более доступными. Адаптивный контент-маркетинг сместится в digital-сферу, будет использоваться в мультимедийных интерактивных технологиях взаимодействия с посетителями. Больше развития получит личный бренд, так называемый social selling, когда руководитель компании активно ведет свои социальные сети. Этот вид коммуникации будет постепенно замещать классический SMM. Все больше клиентов принимают решение о покупке товара или услуги, когда он или она ассоциируется с «живым» человеком, представителем компании. Это вызывает доверие к человеку и проецируется на бренд организации. PR и коммуникации будут все плотнее интегрироваться с маркетингом. Особенно в предприятиях МСП, руководители которых станут требовать возврат на инвестиции от любого инструмента «продвижения». Даже от отделов по связям с общественностью уже требуются не качественные показатели, такие как цитируемость, рейтинг Медиалогии и количество публикаций, а финансовый результат, который эта активность принесет.

Наш бизнес очень сильно зависит от календаря выставок и форумов, и от работы выставочных комплексов. Уязвимость выявилась не потому, что мы не смогли адаптироваться к новым реалиям, а потому, что обстоятельства не дают возможность просто на просто оказывать услуги. Тем не менее, все конгрессно-выставочные мероприятия «перекочевали» на осень 2020 года или перенеслись на 2021 год. Поэтому основной задачей на данном этапе стала «заморозка» всех обязательных ежемесячных платежей, в т.ч. по аренде, кредитам и пр. Надо отдать должное поставщикам, которые с пониманием отнеслись к сложившейся ситуации. Кроме того, с отменой мероприятий и, соответственно, заказов, появилась неопределенность с выплатой зарплат рабочим. Большинство сотрудников работают в фирме не один десяток лет, лояльны бренду и основателю компании, и приняли положение дел как должное, взяв отпуска не несколько месяцев за свой счет. В августе этого года состоится первое выставочное мероприятие с момента объявления самоизоляции и переоборудования комплексов во временные госпитали. В июле сотрудники офиса и производства вернулись на работу и начали подготовку к мероприятию. Основная уязвимость практически для каждого субъекта малого и среднего предпринимательства — отсутствие оборотных средств. Нет подушки безопасности, которая бы позволила пережить кризис с минимальными потерями. Кредитные продукты практически невозможно получить из-за сезонности бизнеса, бесконечных тендеров и проблем долгосрочного прогнозирования. Кроме того, большинство крупных клиентов заключают договоры с малыми предприятиями на условиях 100% постоплаты, что губительно для небольшого бизнеса. Выживут, безусловно, не все, а только те, кто сумеет адаптироваться и пережить весну и лето с минимальными финансовыми потерями, сохранив по-максимуму штат сотрудников и производственные мощности.