МОСКВА, 24 фев — ПРАЙМ. Пандемия вызвала взрывной рост как интернет-торговли в России в целом, так и оборота в сфере доставки товаров. Это неудивительно, ведь на фоне ограничений из-за COVID-19 дистанционный заказ стал для многих россиян чуть ли не единственным возможностью покупки продуктов. Однако "год ограничений" прошел, и встает вопрос: что ждет рынок доставки? Управляющий и сооснователь сервиса доставки продуктов igooods Григорий Кунис уверен: рынок продолжит рост, так как на него приходят как новые компании, так и новые покупатели. В интервью агентству "Прайм" он рассказал о конкуренции и тенденциях в секторе, а также о планах развития компании. Беседовал Антон Мещеряков.

- О влиянии COVID-19 на сервисы доставки еды говорилось уже неоднократно. Что происходит в отрасли спустя год после начала пандемии?

Ограничения в передвижении из-за коронавируса подтолкнули людей попробовать новый способ заполнения холодильника. Большое количество покупателей попробовало эти сервисы весной, поменьше — осенью. В результате количество клиентов сервисов доставки выросло в разы. Когда ограничения начали смягчаться, часть людей вернулась к традиционному формату покупок, но многие продолжают пополнять запасы онлайн.

- Повлияет ли смягчение коронавирусных ограничений, начало вакцинации на динамику рынка доставки?

Рынок онлайн-заказов продуктов продолжит сильно расти. Возможно, в текущем году он вырастет не в три раза к прошлому году, а в полтора-два — но он все равно вырастет. Во-первых, на него приходят все новые и новые люди, во-вторых, расширяется география работы сервисов.

- Весной прошлого года все сервисы столкнулись с проблемами доставки товаров из-за всплеска спроса со стороны граждан. Сохраняются ли сложности с логистикой и сейчас?

Проблемы были даже не в доставке, самое сложное — это сборка заказов. Курьеров гораздо легче нанять, их проще обучать. А вот персональных закупщиков мы обучаем несколько дней. Масштабировать это звено на короткий промежуток времени невозможно. Никто не будет обучать сотрудника четыре дня ради двух дней напряженной работы, однако именно эти люди обеспечивают львиную долю качества сервиса. Нанять людей, обучить их и обеспечить своевременную сборку заказов — это была основная проблема.

Если же говорить в целом, отрасль достаточно быстро приспособилась к повышенному спросу. Сложности имели место только в конце марта и апреле, к маю если не все, то основная часть компаний уже могла обеспечить стандартное время доставки. Конечно, локальные проблемы могут возникнуть в периоды пикового спроса — на Новый год, например. Но такое бывает только один-два дня в году.

- По итогам 2020 года igooods увеличила оборот втрое по сравнению с 2019 годом, до 7,8 миллиарда рублей. В сентябре вы прогнозировали больший рост, до 12 миллиардов рублей. Почему не удалось достичь показателя в 12 миллиардов?

Выручка по итогам года в результате составила 7,935 миллиарда рублей. Отвечая на ваш вопрос: как раз из-за резкого увеличения стоимости привлечения клиентов осенью. Поскольку мы независимый сервис, у нас фиксированный бюджет. Мы должны соблюдать баланс нашей экономической модели, мы не можем "покупать" клиентов дороже, чем заложено в бюджете. Учитывая, что в отрасли началась "гонка вооружений" и цена привлечения сильно возросла, это повлияло на наши возможности.

- А что произошло осенью?

Примерно с конца лета наши конкуренты увеличили рекламные бюджеты, а именно на осень, с наступлением холодов, приходится время наиболее активного привлечения клиентов. Изначально в прошлом году, планируя развитие, мы делали ставку не на пандемию, а на холодную погоду. Кроме того, обычно летом структура покупок меняется: люди уезжают в отпуск, дети проводят время в лагере, или у бабушек. Осенью потребление вырастает, особенно — с ухудшением погоды. И вот в этой ситуации маркетинговая гонка усложнила привлечение клиентов. Мы приняли решение сохранить экономику, сохранить бюджет, но в результате мы приобрели меньше клиентов. Тем не менее мы все равно выросли в три раза по обороту и, на наш взгляд, это хороший результат.

- Если говорить про сезонность, успешными ли для компании стали предновогодние продажи?

В соответствии с нашими ожиданиями, но хуже, чем мы планировали в мае или в начале лета. Опять-таки, по озвученной мною причине: если бы мы приобрели больше клиентов, наша выручка была бы не 8 миллиардов, а 10-12. Но в целом мы декабрь прошли хорошо, наши продажи выросли почти вдвое по сравнению со средним показателем осени.

- Какую динамику выручки вы ожидаете по итогам 2021 года?

Сейчас мы рассчитываем на рост в 2 раза, до 16 миллиардов рублей.

- Раскрываете ли вы финансовые показатели?

Пока мы не вышли на чистую прибыль, мы находимся в инвестиционной фазе. У нас есть валовая прибыль, даже операционная прибыль. Но если вычесть затраты на привлечение клиентов и IT, то мы уходим в минус.

- В сентябре вы говорили, что владельцы igooods до конца 2020 года планируют продать 10% компании в рамках очередного раунда привлечения инвесторов. Удалось ли совершить сделку?

Она еще не завершена. У нас есть принципиальная договоренность, подписан term sheet (соглашение об основных условиях сделки — ред.). Сейчас мы проходим due diligence (комплексная проверка сделки — ред.).

- Обсуждается продажа 10%, или доля другая?

Другая, чуть больше. Мы решили привлечь бОльшую сумму.

- Стороны не раскрываете?

Нет. Отвечу следующим образом: мы получим не только денежные средства, но и партнера с большой клиентской базой. Одна из причин, почему мы решили выбрать не финансового инвестора, а партнера с клиентской базой — потому что с его помощью можно будет формировать рынок, который еще до конца не сформирован.

- Когда предполагается закрытие сделки?

Во втором-третьем квартале. Два месяца на due diligence, и составление документов может занять некоторое время.

- После закрытия сделки структура акционеров зафиксируется?

Могут быть изменения среди миноритарных инвесторов. Сделка подразумевает, что при желании финансовых инвесторов часть из них может выйти из капитала.

- С точки зрения основных инвесторов потребность в привлечении средств после закрытия сделки закроется?

Да, она закроется надолго.

- IPO рассматриваете?

Это зависит от обстоятельств. Если наш пробный опыт выхода в другие страны, в частности, в Европу, окажется успешным, тогда нам понадобятся значительно бОльшие средства, чем мы сейчас привлечем. Выход на рынки других стран — это капиталоемкий процесс.

- Какие планы по региональной экспансии ставит перед собой компания?

После закрытия сделки мы планируем выход в новые регионы. Кроме того, мы планируем начать сотрудничать с минимум двумя федеральными торговыми сетями, а также запустим ряд других сервисов — не буду сейчас озвучивать названия.

- Правильно ли я понимаю, что вы начинаете работать только в тех регионах, где уже присутствуют гипермаркеты-партнеры: если их нет, то нет и вас?
Именно так. Мы сконцентрировались на услуге сборки большой корзины товаров при большой закупке впрок, и гипермаркеты — самый удачный партнер для решения этой задачи. Соответственно, если в регионе нет гипермаркета, с которым мы работаем или можем работать, мы не можем выйти в этот регион.

- Развивать собственную логистическую инфраструктуру не планируете?

Если мы говорим про склады и дарксторы (складское помещение, используемое для формирования интернет-заказов — ред.) — не планируем. Мы считаем, что у каждого должна быть своя компетенция, и для нас партнерства выгоднее, чем владение.

- Какие у вас планы по развитию ассортимента?

Мы бы хотели расширить линейку товаров для животных. В гипермаркетах есть товары массового сегмента, но нет премиальных, а у нас есть достаточно много клиентов, которые хотели бы покупать более дорогие бренды. Кроме того, мы бы расширили ассортимент товаров для здорового образа жизни, или специфическое питание — их количество в гипермаркетах ограничено.

- А непродовольственный сегмент — например, есть ли планы сотрудничать с сетями спортивных товаров?

Пока нет.

- Были бы готовы начать доставку лекарств?

Этого мы бы очень хотели — люди нас об этом просят.

- Ранее вы говорили о намерении igooods выйти на европейский рынок — как продвигается обсуждение этой темы?

Мы пристально следим за рынками, на которых мы можем начать работать, но конкретное решение будет приниматься за несколько месяцев до непосредственного выхода. Мы смотрим на наиболее крупные рынки. Все рынки европейских стран развиты, но есть более крупные, как, например, Германия или Франция, а есть более мелкие, например, Венгрия.

- Конкретные сроки ставите?

Если это и имеет смысл, то в течение двух лет. Тест мы хотим сделать в этом году, а после этого нужен год-два, чтобы выйти основательно. Иначе на эти рынки выйдет кто-то другой, и конкурировать станет сложнее.

- Правительство РФ в декабре объявило комплекс мер в связи с ростом цен на продукты в России, среди них — заключение соглашений о стабилизации цен на сахар и подсолнечное масло российского производства. Стали ли люди после этого больше закупаться маслом и сахаром?

Мы не заметили никаких аномалий, ни по торговым сетям, ни по регионам. Тот же сахар: какой была его доля в покупках, такой она и осталась, ни частота, ни объемы покупок не изменились.

- Какую самую крупную покупку в прошлом году совершили на igooods? И можете ли вспомнить самую интересную покупку?

Самая крупная покупка — на 806 777 рублей, она же самая интересная. Институт кинематографии решил помочь своим студентам, которые из-за пандемии были фактически заперты в общежитии, не могли даже выйти из него. И институт решил за свой счет обеспечить их продуктами. А от физического лица самая крупная покупка — на 172 298 рублей.

- И в заключение, с какими вызовами сервисам доставки продуктов предстоит столкнуться в 2021 году?

Очевидно, что конкуренция будет лишь усиливаться. Соответственно, нужно быть готовым либо тратить больше средств на маркетинг, либо изобретать нестандартные ходы продвижения, чтобы достичь целей по увеличению клиентской базы. То есть нужно быть более творческим, либо раскошелиться.